Pfeffer: Heutzutage ist es als Antriebsanbieter sehr wichtig, dass man diese Elektronik- und Kommunikationsmodule integrieren kann. Wir sind ein Champion in Sachen Integration und bieten alle modernen Möglichkeiten an. Als IIoT-Enabler gehen wir aber nur so weit, wie der Kunde es möchte. Schließlich wollen wir nicht sein Geschäft übernehmen. Denn genauso wenig, wie wir in den direkten Wettbewerb zu den klassischen SPS-Anbietern treten, dringt EBM-Papst auf das Digitalisierungs-Terrain seiner Kunden vor.
Wie flexibel müssen Sie sein, wenn es keine pauschalen Grenzen gibt?
Pfeffer: Nun, manche Kunden integrieren alles selbst, andere freuen sich, wenn EBM-Papst diesen Part möglichst weit übernimmt. Letztendlich müssen wir aber stets ein guter Berater und Sparringspartner für die Kunden sein. Dafür gibt es im Unternehmen sogenannte Drive Experts mit außergewöhnlich tiefem Antriebs- und Elektronikwissen. Sie besprechen mit dem Kunden im Detail, was genau gewünscht ist und welche Antriebslösung am besten passt. Ein solch partnerschaftlicher Ansatz wird in Zeiten von Integration und Digitalisierung immer wichtiger. Doch für uns ist das eigentlich nichts neues, denn EBM-Papst ist seit jeher sehr kundennah aufgestellt.
Nimmt der Kunde Ihr Integrationsangebot heute denn mehr an als früher?
Moosmann: Die meisten Kunden nehmen die Breite unseres Systemangebotes gerne an. Das lässt sich auch gut an unserem Wachstum ablesen. Schließlich verkaufen wir Produkte nicht über den Katalog sondern über Beratung. Anwender, die Motor, Getriebe und Elektronik komplett selbst auslegen wollen, müssen dauerhaft Ressourcen mit entsprechendem Fachwissen vorhalten, was für viele unserer Kunden zu teuer ist.
Pfeffer: Gerade die großen Player am Markt ziehen eine Buy-Option immer öfter der Make-Option vor. Das betrifft nicht nur unsere klassischen Kunden, sondern auch andere Anbieter, die Kompaktmotoren nicht im Kern ihrer Strategie definieren, diese aber zur Vervollständigung ihres Lösungsangebotes benötigen. So können wir unsere Stärken auch als Partner von großen Integratoren wunderbar ausspielen.
Als Lösungsanbieter kommen Sie auch am Thema Software nicht vorbei.
Moosmann: Absolut richtig! Software benötigt man heute in ganz unterschiedlichen Ausprägungen – sei es als Firmware, Automatisierungsanbindung, Motion-Control-Algorithmen oder Feldbustreiber. Für all diese Bereiche braucht man die richtigen Spezialisten im Unternehmen – ohne die geht es einfach nicht.
