Distribution im Wandel

Globalisierung, Komplexität, Kostendruck, Veränderungen im Kundenverhalten, neue Technologien und Konkurrenz durch Hersteller: Distributoren für die Fertigungs- und Automatisierungsindustrie stehen vor vielen Herausforderungen. Um diese zu bewältigen, müssen sie agil sein und eine Reihe von Faktoren berücksichtigen, um sich schnell an Veränderungen im Markt anzupassen und ihre Kunden zufriedenzustellen. Wie sie die Herausforderungen meistern und wie sie ihre Kunden auch beim Einsatz komplexer Lösungen unterstützen, das haben wir bei acht Distributoren nachgefragt.
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Geschäftsmodelle verändern, mischen und überlappen sich, auch in der Distribution. Welchen Herausforderungen stehen Sie gegenüber? Wie hat sich Ihr Unternehmen aufgestellt?

"Wir orientieren uns vor allem an Kleinstbetrieben sowie kleinen und mittelständischen Unternehmen."
„Wir orientieren uns vor allem an Kleinstbetrieben sowie kleinen und mittelständischen Unternehmen.“ – Thorsten Schulze, Automation24

Thorsten Schulze, Automation24: In den vergangenen Jahren hat sich in der gesamten Branche ein deutlich spürbarer Einbruch in der Verfügbarkeit verschiedener Produkte und Bauteile eingestellt. Das stand in direkter Diskrepanz zu unserem Lieferversprechen. Hier haben wir gegengesteuert, indem wir noch frühzeitiger bestellen, größere Mengen einkaufen und so unseren Warenbestand im Lager hochhalten. So versuchen wir unserem Lieferversprechen treu zu bleiben. In unserem europäischen Zentrallager sind ausreichend Kapazitäten, die eine entsprechende Bevorratung und eine langfristige Planung ermöglichen. Eine Verfügbarkeitsanzeige und die Möglichkeit vorzubestellen, bieten unseren Kunden zusätzliche Sicherheit.

Ralf Bühler, Conrad Electronic: Wir haben die Zeichen der Zeit früh erkannt und bereits vor einigen Jahren begonnen, vermehrt den B2B-Markt anzusprechen und unser Geschäftsmodell digitaler aufzustellen. Darunter fällt auch unser Wandel zur Beschaffungsplattform für technischen Bedarf. Eingeläutet wurde sie 2017 mit dem Launch unseres kuratierten Online-Marktplatzes für Geschäftskunden. Seitdem haben wir unser Plattformangebot sowohl in puncto Sortiment als auch in puncto digitale Services ausgebaut. Zum Beispiel unterstützen wir mithilfe elektronischer Beschaffungslösungen Unternehmen aller Branchen und Größen dabei, ihre Einkaufsprozesse zu verschlanken. Zudem setzen wir auf persönliche Betreuung und den Faktor Mensch – sowohl im Innen- und Außendienst als auch in unseren Profistores.

"Wir sind mehr als nur Distributor, sondern punkten mit kundenzentrierten Lösungen und Services."
„Wir sind mehr als nur Distributor, sondern punkten mit kundenzentrierten Lösungen und Services.“ Ralf Bühler, Conrad Electronic (Bild: © Daniel Tkatsch)

Eric Wendt, Digi-Key: Unser Ziel ist es, unser Angebot in einem One-Stop-Shop kontinuierlich zu erweitern. Wir können die Lücken einer Stückliste füllen, nachdem ein Kunde seine Schlüsselprodukte von traditionellen Quellen bezogen hat. Unser Ziel ist es immer, ihm die Suche nach dem Gewünschten zu erleichtern und zu gewünschten Terminen zu liefern. Wir überwachen viele Frühindikatoren während des gesamten Konjunkturzyklus und passen unsere Prognosen und Bestellungen an. Damit wollen wir sicherstellen, den Bedarf unserer Kunden an Technik, Prototypen und Produktion zu decken. Wir beobachten auch das vermehrte Interesse nicht traditioneller Kundensegmente – etwa KI- und IoT-Entwickler. Wir arbeiten zusammen, um alle Bausteine zu verstehen, die sie benötigen und unsere intelligenten Suchwerkzeuge liefern es.

"Wir unterstützen, wo auch immer sich ein Unternehmen im Prozess der Automatisierung seiner Fabriken befindet."
„Wir unterstützen, wo auch immer sich ein Unternehmen im Prozess der Automatisierung seiner Fabriken befindet.“ – Eric Wendt, Digi-Key

Adam Jeffery, Distrelec: Wir sehen überlappende Geschäftsmodelle als echte Chance und haben unser Kundenerlebnis auch dementsprechend angepasst, um alle Modelle unterstützen zu können. So ist beispielsweise unser Webshop in den jeweiligen Landessprachen verfügbar. Auch die technischen Support-Teams vor Ort beantworten alle Fragen in den jeweiligen Landessprachen. Zudem bieten wir E-Mail- oder EDI-Bestellungen für Stammkunden an. Falls Kunden Produkte außerhalb unseres Webshop-Sortimentes benötigen oder ein Projektgeschäft besprechen möchten, dann können sie sich an unseren ‚Service+‘ wenden.

Eleanor Young, Farnell: Wir haben uns als High-Service-Distributor positioniert, der eine Vielzahl von Produkten mit schneller, zuverlässiger Lieferung anbietet. Wir arbeiten eng mit unseren Kunden zusammen, um ihre spezifischen Bedürfnisse zu verstehen und dafür maßgeschneiderte Empfehlungen zu geben. Wir investieren auch in neue Technologien wie E-Commerce-Plattformen, CRM-Systeme und das iBuy-Tool, damit unsere Kunden leichter mit uns Geschäfte machen können. Wir nutzen zudem Datenanalysen, um Einblicke in das Verhalten der Kunden und ihre Präferenzen zu erhalten, um unsere Angebote auf ihre spezifischen Bedürfnisse abzustimmen. Es ist uns jetzt gelungen, mit Herstellern zu konkurrieren, die direkt an Endverbraucher verkaufen, oder mit Online-Marktplätzen, die viele Produkte zu günstigen Preisen anbieten.

"Wir füllen die Lücke im Lagerbestand der Unternehmen, indem wir bei kleineren Bestellmengen am nächsten Tag liefern."
„Wir füllen die Lücke im Lagerbestand der Unternehmen, indem wir bei kleineren Bestellmengen am nächsten Tag liefern.“ – Adam Jeffery, Distrelec

Aimery Maury, Mozaïk Storage: Um uns der Herausforderung zunehmender Konkurrenz durch neue digitale Marktplätze und Direktvertriebsmodelle zu stellen, folgen wir einer Reihe von Strategien. Zum einen konzentrieren wir uns auf spezifische Produkte und Nischenmärkte, bei denen eine hohe technische Expertise und Beratung benötigt wird. Nicht jeder möchte sich mit Sonderanwendungen, Kleinmengen und Projekten mit unsicheren Erfolgschancen befassen. Hier unterstützen wir technisches Personal und Einkäufer als reaktionsschneller Partner. Zum anderen bieten wir Zusatzleistungen, beispielsweise Logistik, Designberatung und Lagerhaltung. Für weitere Wünsche des Kunden haben wir immer ein offenes Ohr, selbst wenn nicht alles immer realisierbar ist.

Christian Reinwald, Reichelt Elektronik: Zunehmend mehr Hersteller bringen heute ihre Produkte direkt auf den Markt, da sie dadurch bessere Margen erzielen können. Das bedeutet für uns Distributoren eine große Herausforderung. Eine weitere Entwicklung, die wir beobachten, betrifft die Kundenbeziehungen, die uns sehr wichtig sind. Der Aufbau und die Betreuung wird jedoch durch wachsende Marktplätze und Einkaufsplattformen im Internet erschwert. Doch wir legen viel Wert auf die direkte Kommunikation und verstehen uns deshalb nicht nur als Online-Distributor, der zum ‚Kistenschieber‘ reduziert wird. Hinter dem Online-Shop stehen 300 Mitarbeiter mit hoher Kompetenz und Kundenorientierung, denen die Kundenzufriedenheit sehr am Herzen liegt – das Engagement spiegelt sich dann in verbindlichen Lieferterminen und einem sehr guten Preis-/Leistungsverhältnis wider.

Ralf Hellwig, RS Components: Ein Distributor kann sich heute nicht mehr allein über die Produktauswahl definieren, sondern muss sich lösungsorientiert aufstellen. RS ist daher auf dem Weg zu einem globalen Omnichannel-Unternehmen für Produkt- und Servicelösungen. Im Zentrum steht eine Strategie für Value-Added Services. Kunden sollen außerdem die Chancen der Industrie 4.0 bestmöglich nutzen können, etwa Predictive Maintenance. Genau hier wollen wir unsere Kunden mit gezielten Produktangeboten und Fachinformationen unterstützen. Nutzer können entweder die Fähigkeiten der modernen SPS-Technologien voll ausschöpfen oder einfach bestehende Netzwerk-Infrastrukturen in moderne Kommunikationssysteme einbinden. RS Components bietet für beides Lösungen. Hinzu kommt die immer stärkere Bedeutung des Themas Nachhaltigkeit. Wir haben dafür zum einen unseren Environmental, Social and Governance (ESG)-Aktionsplan ins Leben gerufen. Zum anderen sind wir in der Nachhaltigkeitsbewertung von EcoVadis bereits mit der Platinmedaille ausgezeichnet worden. Zudem arbeiten wir an einer Produktpalette, deren Nachhaltigkeit ein eigenes Siegel belegt.

"Wir unterstützen unsere Kunden, sich in der komplexen Landschaft der Automatisierungsprodukte und -lösungen zurechtzufinden."
„Wir unterstützen unsere Kunden, sich in der komplexen Landschaft der Automatisierungsprodukte und -lösungen zurechtzufinden.“ – Eleanor Young, Farnell

Welche Rolle spielen Sie als Distributor speziell im Markt der Fabrikautomation, deren Hersteller in der Regel über einen eigenen Vertrieb verfügen?

Schulze: In den meisten Fällen sind die Vertriebsstrukturen der Hersteller so aufgestellt, dass sie sich an große Industriekunden richten, die entsprechend hohe Mengen abnehmen. Automation24 orientiert sich hingegen vor allem an Kleinstbetrieben sowie kleinen und mittelständischen Unternehmen. Ist ein Bauteil defekt, tragen wir mit unserem vollumfänglichen Sortiment dazu bei, es zügig zu ersetzen. Dabei ist es nicht entscheidend, ob nur ein Ersatzteil angefordert wird, oder wir mit einem vollständigen System unterstützen können. Deshalb sind wir produktseitig entsprechend breit aufgestellt. Durch unser Prinzip ‚One Stop. Smart Shop‘ können Kunden alle Komponenten zu finden, die sie benötigen und nicht nur einzelne Bauteile eines Herstellers.

Bühler: Unser Vorteil liegt im effizienten Einkaufen auf einer Plattform und damit aus einer Hand. Das heißt: Mit unserem gleichermaßen breiten wie tiefen Sortiment verschiedener Hersteller können wir Unternehmen aller Branchen bedienen, die C-Teile einfach und schnell über eine Plattform beschaffen wollen. Allein im Bereich Automation stellen wir mehr als 900.000 Produkte zur Verfügung, darunter ein nahezu vollumfängliches Angebot an Automatisierungs- und Pneumatikkomponenten mit über 190.000 Artikeln. Als Beschaffungsplattform sind wir aber mehr als nur Distributor, sondern punkten mit kundenzentrierten Lösungen und Services. Weitere maßgeschneiderte Services ergänzen unsere Plattform, etwa Kalibrier- sowie PCB-Platinen-Service, 3D-Druckservice oder Service für metergenaue Kabelbestellungen. In Ratgebern, Themenwelten und Use Cases stellen wir darüber hinaus Trends und Neuheiten in der Automatisierung vor und nehmen hier auch spezielle Themen wie Feld- und Prozesstechnik, Industrial Ethernet oder dezentrale Automatisierung in den Blick.

Wendt: Wir bedienen viele Kunden, die ein Direktvertrieb im Allgemeinen nicht finden würde. Wir haben Unternehmen, die gerade erst in die Automatisierung einsteigen oder sich in einem frühen Stadium ihrer Geschäftstätigkeit befinden. In einigen Fällen bevorzugen die Kunden den unkomplizierten Online-Kauf, insbesondere wenn sie bereits Erfahrungen mit ähnlichen Produkten in diesem Bereich gemacht haben.

"Wir konzentrieren uns auf spezifische Produkte und Nischenmärkte, bei denen eine hohe technische Expertise und Beratung benötigt wird."
„Wir konzentrieren uns auf spezifische Produkte und Nischenmärkte, bei denen eine hohe technische Expertise und Beratung benötigt wird.“ – Aimery Maury, Mozaïk Storage

Jeffery: Wir verstehen uns als wichtiger Partner für unsere Automatisierer und unterstützen deren Vertriebsmitarbeiter. Die Hersteller können nicht die Lagerbestände halten, wie ein Distributor. Daher füllen wir die Lücke, indem wir bei kleineren Bestellmengen am nächsten Tag liefern. Wir haben auch einen großen Kundenstamm, der seine Produkte auf mehreren Wegen auf den Markt bringt. Wir helfen dabei, den Markt für diese Produkte durch Werbung per E-Mail, über soziale Medien und über unsere redaktionellen Inhalte auf ‚KnowHow‘ zu öffnen.

Young: Unsere Aufgabe besteht darin, unseren Kunden einen Mehrwert zu bieten, indem wir eine größere Produktvielfalt und eine schnelle, zuverlässige Lieferung anbieten. Die Hersteller verfügen nicht immer über ein derart breites Produktangebot oder das gleiche Maß an logistischen Fähigkeiten wie wir. Wir arbeiten oft mit mehreren Herstellern zusammen, sodass wir eine Reihe von Produkten anbieten können, die integriert werden können, um umfassende Automatisierungslösungen zu erstellen. Zudem sind wir bestrebt, unsere Kunden dabei zu unterstützen, sich in der komplexen Landschaft der Automatisierungsprodukte und -lösungen zurechtzufinden.

Maury: Distributoren spielen auch im Markt der Fabrikautomation eine wichtige Rolle. Viele Hersteller bestehen auf die Bestellung ihrer Komponenten direkt am Herstellungsort, was etwa bei asiatischen Herstellern eine Kommunikationshürde, ein erhöhtes Transport- und legales Risiko, und zusätzliche administrative Arbeitsschritte darstellt. Genau hier unterstützen wir. Alles wird von uns intern übernommen und abgewickelt. Damit bieten wir einen deutlich vereinfachten Zugang zu mehr Alternativen ohne Mehraufwand für unsere Kunden. Darüber hinaus sagen unsere Kunden folgendes: Bei engen Lieferzeitfenstern können ausländische Hersteller in der Regel keine tagesgenauen Lieferungen einhalten, insbesondere aus Asien. Auch Kleinaufträge sind nicht erlaubt. Kaum ein Hersteller außerhalb Europas akzeptiert Geschäfte in unserer Währung. Das verkompliziert Buchhaltung, Dokumentation, interne Kalkulationen und erzeugt zusätzliche Kosten. Da wir in Europa ansässig sind, gelten zwischen uns und unseren Kunden die gleichen europäischen Gesetze und Regeln.

Reinwald: Die Frage lässt sich kurz und knapp beantworten: Wir liefern Elektronik-Komponenten, Ersatz- oder Erweiterungsteile, sowie Technologien über mehreren Produktkategorien zu einem sehr guten Preis, schnell und vollständig. Diese Zuverlässigkeit und das gute Preis-Leistungsangebot haben immer noch einen hohen Stellenwert in der Fabrikautomation, weshalb sie auch uns als Distributor für diese Produkte gerne nutzen.

"Wir sind ein verlässlicher Partner, der immer das beste Angebot herausholt."
„Wir sind ein verlässlicher Partner, der immer das beste Angebot herausholt.“ – Christian Reinwald, Reichelt Elektronik

Hellwig: Wir sehen das Geschäftsmodell des Distributors als wichtige Ergänzung des Spektrums, das der Hersteller adressiert. Durch unsere Fokussierung auf kleinere und mittlere Mengen sprechen wir ein spezielles und gleichzeitig sehr breit gefächertes Kundenspektrum an. Diesem liefern wir mehr als 700.000 Industrie- und Elektronikprodukte von über 2.500 Herstellern. Über 1,2 Millionen Industriekunden bieten wir so eine breite Palette von Produkt- und Servicelösungen und unterstützen über den gesamten Produktlebenszyklus hinweg – sei es durch Innovation und technischen Support in der Entwicklungsphase oder durch die Verkürzung der Markteinführungszeit und Steigerungen der Produktivität bei der Herstellung. Außerdem tragen wir zur Reduzierung der Einkaufskosten sowie zur Optimierung des Lagerbestands in der Wartungsphase bei. Wir bieten darüber hinaus maßgeschneiderte Produkt- und Serviceangebote für den erfolgreichen Betrieb, um Zeit und Ressourcen zu sparen. Hinzu kommen eine Reihe von E-Procurement-Lösungen und Value Added Solutions, mit denen Kunden die Kontrolle über ihre Beschaffungsausgaben behalten und ihren gesamten Einkaufsprozess rationalisieren können.

In der Automatisierung handelt es sich zunehmend um komplexe Produkte. Wie unterstützen Sie als Händler Ihre Kunden bei der Auswahl und Zusammenstellung der Komponenten?

Schulze: Neben unseren lagerhaltigen Artikeln bieten wir inzwischen auch konfigurierbare Produkte an. Über ein im Webshop integriertes Tool lassen sich komplexe Artikel einfach auf die individuellen Anforderungen und Applikationen konfigurieren. Artikel können in Projektlisten gespeichert und über einen Link geteilt werden. Die Angebotserstellung unterstützt Kunden bei der selbstständigen Planung ihrer Aufträge. Zudem lässt sich die Preisgestaltung jederzeit transparent im Webshop nachvollziehen. Ein eingebauter Sachmerkmalsfilter erleichtert die Suche nach Produkten mit spezifischen Anforderungen, wie etwa Baugröße, Einsatzbereich oder Schutzklasse. Darüber hinaus steht unser technischer Support bei Fragen aller Art zur Seite – von der Produktauswahl bis hin zur Inbetriebnahme.

"Wir sehen das Geschäftsmodell des Distributors als wichtige Ergänzung zum Herstellerspektrum."
„Wir sehen das Geschäftsmodell des Distributors als wichtige Ergänzung zum Herstellerspektrum.“ – Ralf Hellwig, RS Components

Bühler: Nehmen wir das Beispiel Cobots, wo wir aktuell großes Potential sehen. Unser Ziel ist es, interessierte Unternehmen bei der Auswahl ihres Cobots aktiv zu unterstützen. Zu diesem Zweck haben wir unter anderem eine digitale Cobot-Entscheidungshilfe entwickelt und alle relevanten Infos rund ums Thema Leichtbauroboter in einem Whitepaper zusammengefasst, das auf conrad.de kostenlos zum Download zur Verfügung steht. Außerdem hat bei uns die fachkompetente Betreuung von Mensch zu Mensch nach wie vor Priorität. Auch eine technische Beratung gibt es weiterhin. Außerdem haben wir in unserem Innen- und Außendienst kompetente Ansprechpartner mit einem breiten Netzwerk.

Wendt: Die Automatisierungslandschaft hat sich in den letzten Jahren stark gewandelt. Überall gibt es heute Bestrebungen, Prozesse von der vorausschauenden Wartung bis hin zur Qualitätskontrolle an der Produktlinie zu automatisieren. Digi-Key unterstützt, wo auch immer sich ein Unternehmen im Prozess der Automatisierung seiner Fabriken befindet. In den letzten Jahren haben wir immer mehr Hersteller in unser Portfolio aufgenommen. Wir führen alles von Sensoren und Steuerelementen bis hin zu Robotern und Sicherheit. Unser Ziel ist es, dass unsere Kunden ihre gesamten Projektanforderungen aus einer Quelle erfüllen können. Auf unserer Website gibt es eine Vielzahl von Möglichkeiten, ähnliche und verwandte Produkte zu verlinken. Wir haben auch Anwendungs- und Branchenseiten, die verschiedene Produkte von mehreren Anbietern zulassen, die eine Lösung unterstützen.

Jeffery: Unsere technischen Support-Teams vor Ort stehen bei Fragen jederzeit per Telefon oder E-Mail zur Verfügung. Bei Anfragen, die das technische Fachwissen unseres Supports übersteigt, profitieren unsere Kunden von unseren Verbindungen zum FAE-Netz unserer Partner-Hersteller. Bei Bedarf bieten wir auch gemeinsame Kundenbesuche an.

Young: Um unsere Kunden bei der Produktauswahl und Integration von Bauelementen zu unterstützen, stellen wir umfangreiche Produktinformationen wie Datenblätter, Benutzerhandbücher und CAD-Modelle bereit. Wir nutzen auch Technologielösungen wie Online-Produktkonfiguratoren und E-Commerce-Plattformen, um es Unternehmen leicht zu machen, ihre benötigten Produkte zu finden und schnell zu erhalten.

Maury: Ja, Projekte werden immer komplexer. Deshalb wollen sich unsere Kunden auf das Wesentliche konzentrieren: ihre Märkte, Kundenerwartungen, Produkte/Lösungen und Dienstleistungen. Unsere Aufgabe ist es nicht (nur), Angebote auf eingehende Referenzanfragen zu schicken. Als Spezialist stellen wir sicher, dass unsere Kunden die richtigen Produkte für ihre Anwendungen auswählen. Diese technische Unterstützung und Beratung erfolgt durch Telefon, per E-Mail oder durch persönliche Besuche, bei denen die spezifischen Anforderungen und die Bedürfnisse eines Projekts analysiert werden. Dank unserer breiten Portfolios innerhalb der Produktfamilien finden wir oft schnell die richtige Referenz. Mit unseren sorgfältig ausgewählten Herstellern können wir aber auch maßgeschneiderte Lösungen anbieten. Hier stellen wir Komponenten und spezifische Firmware für verschiedene Industrien zusammen. In diesen Projekten können wir unsere Kunden mit Kontakten oder der Projektführung unterstützen.

Reinwald: Komplexere Produkte machen auch die Projekte komplexer. Unsere Aufgabe liegt also nicht unbedingt darin, den Kunden konzeptionell zu unterstützen, sondern vielmehr, ihm durch die Produkte, die er bei uns erwerben kann, die bestmögliche Ausgangslage für sein Projekt zu bieten. Konkret heißt das, dass wir aus einer Vielzahl von möglichen Komponenten die besten Hersteller und Lieferanten heraussuchen und so ein für ihn zugeschnittenes Angebot zum bestmöglichen Preis erstellen und Innovationen und Technology-Trends schnell verfügbar und bezahlbar machen. Dadurch nehmen wir als verlässlicher Partner unseren Kunden nicht nur die Recherchearbeit ab, sie haben so die Möglichkeit, sich auf die Umsetzung ihrer Projekte zu konzentrieren.

Hellwig: Wir gehen davon aus, dass web-basierte Services eine immer größere Rolle spielen werden. Dabei verändert die Nutzung sozialer Netzwerke den Weg der Verbreitung von Informationen. Der Trend geht hin zur immer stärkeren Nutzung von Open Source-Angeboten. Daher bietet unser Design-Ecosystem DesignSpark frei verfügbare Tools wie DesignSpark Mechanical für das 3D-Design und DesignSparkElectrical für die Elektrik. Über die Community gibt es praktisch eine 24-Stunden-Online-Designunterstützung. Wir untersuchen kontinuierlich das Nutzerverhalten, um ein besseres Verständnis der Bedürfnisse und Erwartungen zu erhalten. Dies leitet uns bei der Optimierung unserer Angebote an. Durch unseren flächendeckenden Außendienst sorgen wir zudem für Kontaktpersonen in Form eines ‚human touch‘. In unserem Team im Innendienst haben wir zusätzliche Experten für jeden Produktbereich. Fachleute im Vertrieb und im Produktmanagement sind eng vernetzt. Unsere Kunden profitieren auf diese Weise von einem großen Wissens-Pool. Sollten noch Fragen offen sein, dann nutzen wir unsere guten Kontakte zu den Herstellern.

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