Wenn es um komplexe Themen wie Automatisierung, Energieverteilung oder Antriebstechnik geht, reichen hoch entwickelte Produkte und Systeme allein nicht aus, um Kunden zufriedenzustellen. Vielmehr sind Experten gefragt, die diese Produkte und Systeme in den jeweiligen Projekten so einzusetzen wissen, dass sie zur Steigerung der Produktivität und zur langfristigen Investitionssicherung beitragen. Doch was zeichnet ein erfolgreiches Automatisierungsprojekt aus? Die für die Beantwortung heranzuziehenden Kriterien reichen von der Qualität eingesetzter Komponenten oder programmiertechnischer Umsetzung über Termintreue bis hin zur Einhaltung vereinbarter Kostenrahmen. Grundsätzlich möchten Anlagenbetreiber keine bösen Überraschungen erleben. Die Auswahl der geeigneten Systemintegratoren oder Systemhäuser gehört daher zu den wichtigsten Aufgaben vor Projektbeginn. Steigende technische Komplexität, u.a. durch die zunehmende Digitalisierung und das Internet of Things (IoT), sowie strengere regionale Regularien machen diese Aufgabe immer anspruchsvoller. Siemens bietet Kunden im Bereich Automatisierungs- und Antriebstechnik seit über zehn Jahren eine Orientierungshilfe bei der Partnerauswahl: Das Unternehmen hat rund um den Globus Systemintegratoren zu einem Netzwerk von einheitlich qualifizierten Lösungsanbietern zusammengeführt, dem inzwischen über 1.500 Partner in mehr als 75 Ländern angehören. Strenge Auswahl- und Qualifizierungsprozesse stellen ein umfassendes Produkt- und Systemwissen bei diesen Lösungspartnern sicher. Wer auf bestimmten Gebieten zusätzliche spezielle Qualifizierungsmaßnahmen durchläuft und damit fundiertes Expertenwissen nachgewiesen hat, erreicht für diese Bereiche den Status Specialist.
Scada im Fokus
Am Beispiel der skalierbaren Scada-Software Simatic WinCC lässt sich zeigen, wie das Partnerprogramm zum Kundenvorteil wird: Als Automatisierungstechnikhersteller verfügt Siemens über ein umfassendes, abgestimmtes Spektrum von Engineering- und Visualisierungssoftware für das Human Machine Interface. Für gute Ergebnisse ist bei der Implementierung, Projektierung und Installation der Scada-Software ein erfahrener Systemintegrator mit fundierten Kenntnissen gefragt. Denn Scada-Lösungen, die Maschinen und Prozesse überwachen, visualisieren sowie steuern und regeln, sind in den letzten Jahren immer komplexer geworden: Verzweigte Client/Server-Architekturen sind ebenso häufig zu finden wie der Einsatz virtueller Maschinen oder die Implementierung von VBA-, VBS- oder C-Skripten für individuelle Funktionen. Damit sich Endkunden auf einen hohen Standard in Sachen Technik- und Prozess-Know-how verlassen können, werden angehende Solution-Partner zunächst in einer ersten Geschäftsdurchsprache evaluiert. Gemeinsam wird dann ein strategisches Konzept zur weiteren Zusammenarbeit erarbeitet. Anschließend wird der Partner systematisch aufgebaut und qualifiziert. Dabei zählen neben der Lösungskompetenz, die über Referenzen nachgewiesen wird, das Expertenwissen, das durch regelmäßige Teilnahme an entsprechenden Workshops auf- bzw. ausgebaut wird, sowie die Projekt- und Angebotsqualität. Diese Maßnahmen werden auch nach erfolgter Zertifizierung weitergeführt. Nur so bleibt gewährleistet, dass Lösungspartner auf dem Gebiet der Prozessvisualisierung mit dem rasanten Entwicklungstempo Schritt halten und ein gleichbleibend hohes Qualitätsniveau bewahren. Das gilt insbesondere dann, wenn sich Systemintegratoren entschließen, den Status Specialist zu erreichen. Wer beispielsweise vorhat, Spezialist für Simatic WinCC zu werden, ist gezwungen, sich einem Audit-Prozess zu unterziehen und besondere technische, aber auch vertriebliche Fähigkeiten nachzuweisen. Im praktischen Umgang mit Projekten müssen sich die Partner beweisen und dabei das Audit mit Erfolg bestehen. Entscheidend sind dabei die Organisation von Projekten sowie die eingesetzten Technologien und Prozesse. So bewertet Siemens nicht nur das technische Wissen, sondern auch die praktische Umsetzung nach weltweit einheitlichen Standards. Basis hierfür sind festgelegte Qualitätskriterien sowie die Unterstützung der Partner durch klar definierte Prozesse. Aktuell gibt es über 70 Specialists für WinCC weltweit. Wie bei der Zertifizierung zum Solution-Partner sind mindestens zwei Mitarbeiter der Firma dazu verpflichtet, spezielle Workshops mit anschließender Prüfung erfolgreich zu absolvieren. Das so erworbene Zertifikat ist nur für die Dauer von zwei Jahren gültig und lässt sich nach Ablauf dieser Frist wieder auf die gleiche Art neu erwerben.
Angebote für Spezialisten
Damit die Partnerschaft zur Erfolgsstory für den Kunden wird, setzt Siemens auf umfassende strategische und vertriebliche Kooperation, auf steten Informationsaustausch und Ausbau der technischen Kompetenz. Sämtliche Partner bekommen über Schulungsangebote die Möglichkeit, den Umgang mit dem Prozessvisualisierungssystem weiter zu verfeinern. Mindestens einmal jährlich lädt das Unternehmen seine WinCC Specialists zu Fortbildungsveranstaltungen ein, die neben aktuellen Neuigkeiten aus dem Siemens-Produktspektrum auch vertriebliche Hilfestellung bieten. Hier bekommen Manager strategische Updates und für Techniker und Projektierer werden Workshops angeboten. Diese sind praxisgerecht gestaltet und bieten tiefe Einblicke in neue Funktionen oder Anwendungen. Das Erlernte wird in Hands-on-Trainings sogleich praktisch umgesetzt. Neben praktischem und theoretischem Wissenstransfer steht bei den Konferenzen stets der Erfahrungsaustausch im Mittelpunkt. Dabei geht es für die Partner nicht nur um das persönliche Kennenlernen der Fachleute. Im Gespräch untereinander werden Lösungsansätze diskutiert und Erfahrungen mit dem System ausgetauscht. Das praktische Anwendungswissen fließt dann wiederum nicht nur in Neuentwicklungen der Scada-Software ein – es kommt letztlich den Endkunden in Form von Implementierungen zugute. Zusätzlich zu diesen Präsenzveranstaltungen bietet Siemens ganzjährig auch virtuelle Kurse an. In 60-minütigen Einheiten haben WinCC Specialists die Möglichkeit, über bestimmte Themen und Features auf hohem technischem Niveau zu informieren. Die Vermittlung von praxisnahen Tipps und Tricks hilft, im Umgang mit dem System noch mehr Anwendungseffizienz zu erreichen. Neben der Erweiterung des eigenen Wissens können die Solution Partner jederzeit auf Siemens als zuverlässigen Partner bauen, der ihnen bei Bedarf Know-how und Ressourcen in Form von Fachleuten zur Seite stellt und umfassende technische Unterstützung bietet: bei sogenannten Configuration Checks beispielsweise, mit denen sich geplante Konfigurationen bereits im Vorfeld hinsichtlich Machbarkeit und Auslegung beurteilen lassen.
Vorteile des Partnerprogrammes
Vertrieblich hilft das Partnerprogramm den meisten WinCC Specialists bei der Akquise von Neukunden, die die Zertifikate als Expertenzeichen anerkennen. Gerne wird auch die Chance wahrgenommen, sich im Rahmen der jährlich in Nürnberg stattfindenden SPS IPC Drives in der Siemens Scada Lounge zu präsentieren. Ausgewählte Specialists haben die Möglichkeit, sich und ihre Lösungen vorzustellen und den Besuchern abseits vom Messetrubel auf technisch hohem Niveau übergreifende Lösungskonzepte zu zeigen. Der Endkunde steht schließlich im Mittelpunkt sämtlicher Aktivitäten des Partnerprogrammes: Anlagenbetreiber sind die Gewinner des Konzeptes, denn sie profitieren vom intensiven Dialog und von der ganzheitlichen Zusammenarbeit zwischen dem Unternehmen und den Solution-Partnern. Auftraggeber haben die Sicherheit, dass sie mit Dienstleistern zusammenarbeiten, die die Anforderungen der entsprechenden Branche genauso kennen wie die dazugehörigen Prozesse und die in der Lage sind, diese Herausforderungen in maßgeschneiderte Lösungen zu übertragen. Vor allem reduziert sich das Risiko, dass im Rahmen eines Projektes irgendetwas nicht nach Plan läuft. Besonders geschätzt ist die Tatsache, dass die Qualifizierungsmaßstäbe weltweit dieselben sind. Damit greifen Endkunden für ihre Projekte auf regionale Partner zurück, die auf internationalem Niveau arbeiten und gleichzeitig nicht nur die Landessprache sprechen, sondern auch lokale Vorschriften und Gesetze kennen und berücksichtigen. Die Verbindung von innovativer Technik mit fundiertem Branchen- und Produkt-Know-how ist die beste Grundlage für die Entwicklung wirtschaftlicher und zukunftssicherer Lösungen für jede Branche und erschließt für die Anwender das volle Potenzial des Prozessvisualisierungssystems.
