Der Anspruch des Lösungsanbieters ist in der Branche nichts Neues. Fast alle Automatisierer tragen ihn auf ihren Fahnen. Was ist also bei Mitsubishi Electric das Besondere, Herr Zöller?
Christoph Zöller: Wir haben den Rahmen des Lösungsgeschäftes bei Mitsubishi Electric anders aufgesetzt als sonst üblich. Natürlich lassen sich unsere Komponenten branchen- und technologieübergreifend einsetzen. Aber im Lösungsgeschäft spezialisieren wir uns auf bestimmte Marktsegmente und adressieren dort gemeinsam mit ausgewählten Partnern branchenspezifische Applikationen. Ein Beispiel für ein solches Segment ist der Bereich Life Science, in dem wir die Big Player sehr gezielt ansprechen. Hat man einen solchen Kunden von einer exakt zugeschnittenen Lösung und deren Mehrwert überzeugt, spricht sich das in der Branche schnell herum. Einen solchen Erfolg konnten wir z.B. mit der MRT-Zelle, einer modularen Roboterapplikation, die wir gemeinsam mit unserem Schweizer Distributor Robotronic entwickelt haben, verbuchen.
Und diese Zelle passt dann eins zu eins auch für die anderen Player in diesem Marktsegment?
Zöller: Richtig, wir konnten so bereits mehrere große Aufträge generieren. Dadurch sind wir sogar soweit, dass wir nicht mehr nur das Basismodul ausliefern, sondern nach dem beschriebenen Vorgehen komplett verkettete Anlagen realisieren. Da geht es dann um mehrere solcher Zellen, die im Verbund miteinander interagieren. Voraussetzung dafür ist natürlich ein deutlich intensiveres Know-how, als wenn man nur einen Roboter verkauft.
Kommt diese Expertise dann von Ihnen oder von Ihrem Partner?
Zöller: Die Partnerschaft ist so aufgestellt, dass wir uns sehr kompetent und gut ergänzen und beide Seiten ihre Berechtigung haben – Robotronic übernimmt das Engineering, wir das Projektmanagement. Nur wenn jeder seine Rolle versteht, funktioniert es und man kann erfolgreich im jeweiligen Marktsegment auftreten. So agieren wir mit unseren Partnern teils schon seit vielen Jahren und können deshalb die Lösung beim Kunden vor Ort ausgezeichnet darstellen und umsetzen.
