Die Unternehmer stehen derzeit vor großen Herausforderungen: Bedürfnisse der Kunden ändern sich, Lieferketten verlieren an Zuverlässigkeit, und Beschaffungs- und Herstellungspreise steigen. Hinzu kommen Knappheit bei Ressourcen und das übergeordnete Ziel, klimaneutral zu arbeiten. Bei all diese Hürden kann die Digitalisierung helfen. Deutsche Unternehmen tun sich jedoch noch immer schwer damit.
Bedenken gegen die Cloud
In Deutschland dominierten noch vor wenigen Jahren die Bedenkenträger: Die hiesigen Unternehmen waren zögerlich bei der Digitalisierung und hatten Angst vor Cloudtechnologien und agierten äußerst zurückhaltend. Seinerzeit gab es in vielen Konzernen, aber auch in mittelständischen Unternehmen eine Art No-Cloud-Policy. Damit hatte man sich jedoch schlichtweg neuen Technologien und dem damit verbundenen Innovationspotenzial verschlossen. Anbieter von Cloud-gehosteten Lösungen wie Adobe, Microsoft oder Salesforce hatten es schwer, mit ihren neuen Software-as-a-Service Ansätzen in diesen Unternehmen Fuß zu fassen. Das Zögern blieb nicht ohne Folgen. Eine OECD-Studie bescheinigte noch im Jahr 2020: „Obwohl Deutschland zu den weltweit führenden Ländern in den Bereichen Technologie und Ingenieurwesen gehört, steht das Land bei der Digitalisierung hinter anderen Industrienationen zurück“.
Langsames Umdenken Richtung Digitalisierung
Auch viele Unternehmen erkundeten nur langsam die Optionen. Erfolgreiche cloudbasierte Geschäftsmodelle führten jedoch mehr und mehr zu einem Umdenken. Nicht wenige Großkonzerne sind mittlerweile auf bedarfsgerecht skalierbare CRM-Plattformen umgestiegen. Auch im ERP-Bereich sind vergleichbare Innovationen zu verzeichnen, wenngleich die installierte Basis mit den immensen, bereits getätigten Investitionen ein Hemmschuh für nachhaltigen Veränderungswillen ist.
Im Zuge der Beschäftigung mit dem Thema Digitalisierung sind allerdings bereits neue Manager-Funktionen entstanden. Etwa der Chief Digital Officer (CDO), der neben dem CIO zunehmend an Bedeutung gewinnt, da er für den Wandel hin zur Digitalisierung bedeutender ist, als lediglich die Frage, wie das IT-seitig rein technisch umgesetzt wird. Viele Entscheider in den Unternehmen haben inzwischen begriffen, dass sie mit dem Wettbewerb nur dann mithalten können, wenn sie das Potential dieser Schlüsseltechnologien nicht der Konkurrenz überlassen. Bitkom-Präsident Achim Berg formuliert es treffend: „Es reicht nicht, irgendwas mit Digital zu machen. Es geht darum, das Geschäftsmodell des eigenen Unternehmens sehr gezielt auf die digitale Welt auszurichten.“
Digitale Transformation – es führt kein Weg vorbei
Inzwischen hat die digitale Transformation in vielen deutschen Unternehmen begonnen. Ein großes Potential der Industrie 4.0 liegt etwa in der Digitalisierung von Maschinen und Anlagen. Die daraus resultierenden Datenmengen steigen exponentiell. Der Fokus richtet sich nach der rein technischen Umsetzung der IoT-Anbindung zunehmend auf die Erfassung und Analyse von Daten aus, um daraus Erkenntnisse und Maßnahmen abzuleiten.
Das Ziel ist, Prozesse zu optimieren und neue Services zu schaffen, die es infolge zu monetarisieren gilt. In End-to-End-Lösungen der Digitalisierung steht dann schlussendlich das Management der digitalisierten Kundenbeziehungen im Fokus – von der agilen Angebotserstellung und Kundenkontenverwaltung bis hin zur Automatisierung von Fakturierung, Zahlungseinzug und Verbuchung von Einnahmen.
Digitalisierung ist jedoch nicht nur ein Thema für die smarte Fertigung. Auch bei den gefertigten Produkten führt kein Weg an der Digitalisierung vorbei. Wer morgen beispielsweise noch Autos verkaufen will, darf nicht mehr allein über den Abverkauf von Fahrzeugen nachdenken. Nachhaltige Kundennähe und digitale Services über den gesamten Lebenszyklus eines Produktes oder Services hinweg sind generell die Stichworte, die es in jeder Branche mit Leben zu füllen gilt.
VW kommt in Gang und Flixbus zeigt, wie’s geht
Deshalb hat etwa Volkswagen beschlossen, sich in ein Technik- und Software-Unternehmen zu transformieren. Cariad, mit Sitz in Berlin, ist die Automotive-Software-Tochter des Volkswagen-Konzerns. Dort wird unter anderem die neue In-Car-Entertainment- Software und die damit verbundene Monetarisierung für den gesamten Konzern entwickelt, um beispielsweise für zunehmend automatisiertes bis hin zum autonomen Fahren neue Erlebniswelten zu schaffen. Zwar ist dort bislang nicht alles rund gelaufen, aber endlich spricht VW nun auch Apple und Amazon als Technologiepartner an.
Wie man durchgängig digitale Geschäftsmodelle aufsetzt, hat beispielsweise Flixbus gezeigt – das Busunternehmen, das keinen einzigen Bus besitzt. Flixbus arbeitet zu 100 Prozent digital und cloudbasiert. Einen wesentlichen Beitrag zum Gelingen des Unternehmens liefern Big Data und Data Analytics, auf denen beispielsweise der gesamte Netzplan basiert. Hier zeigt sich, dass Daten schlussendlich das Gold des 21. Jahrhunderts sind und dass in ihrer flexiblen, cloudbasierten Zusammenführung neue Mehrwerte entstehen, die auch über Unternehmensgrenzen hinweg gewinnbringend nutzbar sind. Die hierfür erforderliche dezentrale Struktur lässt sich jedoch nur mit großen Cloud-Anbietern umsetzen, um jederzeit flexibel skalieren zu können.
Der Nutzen steht im Vordergrund
Eine fundamentale Änderung, die mit der Digitalisierung und dem Aufbau von nachhaltigen Kundenbeziehungen einhergeht, vollzieht sich zudem auch bei der Art des Erwerbs von Dingen jedweder Art. Disruptoren wie Netflix, Spotify und Amazon machen es vor: Immer mehr Menschen wollen Dinge nicht kaufen und damit für immer besitzen. Es steht vielmehr der Nutzen im Vordergrund. Der Verkauf etwa von CDs und DVDs verschwindet zugunsten des Streamings on Demand. Die Transformation von einem traditionellen, am Abverkauf orientierten hin zu einem dynamischen Geschäftsmodell mit nachhaltigen Service-Abos zählt zu den zentralen Aufgaben, die Unternehmen heute bewältigen müssen.
Subscription Economy
Die Subscription Economy beschreibt diesen Trend, der zunächst in den USA zu beobachten war und nun auch in Europa massiv an Fahrt gewinnt. In vielen Branchen zeichnet es sich dabei ab, dass das klassische Pay-per-Product basierte Geschäftsmodell langsam ausstirbt. Immer mehr Geschäftsmodelle setzen auf Subscriptions (Abos), da es den Kunden um einen sofortigen Zugang zu den entsprechenden Services geht, statt des traditionellen Kaufs. Für die Umsätze bedeutet das, dass sich die transaktionsbasierten Umsätze zu wiederkehrenden Umsätzen wandeln.
Eine wichtige Facette der digitalen Transformation stellt also der Aufbau und die Monetarisierung langfristiger Kundenbeziehungen dar. Die hierfür genutzten, agilen Abos ermöglichen es, den Kunden ein Portfolio an Lösungen mit unterschiedlichen Pricing- und Billing-Optionen anzubieten und ganz individuelle Produkt- und Service-Bundles zu schnüren. Eine hohe Agilität ist für Unternehmen dabei essenziell, um die Monetarisierungspotentiale ausschöpfen zu können.
Im IoT-Umfeld geht es beispielsweise darum, aus Sensordaten, je nach Zielgruppe, unterschiedliche Mehrwerte zu generieren, die ohne ihre Digitalisierung nicht möglich wären – sprich eine differenzierte Monetarisierung umzusetzen. Beispielsweise für Wetterstationsdaten, die für Bewässerungsautomaten von Hobbygärtnern mit einfacher Subscription nur Daten einer nahegelegenen Wetterstation bereitstellen, während bei einer professionellen Subscription die Daten beliebig vieler Wetterstation herangezogen werden können.
Keimzellen der Modernisierung
Die wichtigste Baustelle der digitalen Transformation ist auf Business-IT-Ebene neben den passenden Kunden-Frontends für beste User-Experience – also den Kundenportalen, Shops oder CRM-Tools – die Transformation der Backend-Geschäftsprozesse hin zur Subscription Economy umzusetzen. Zunehmend erkennbar wird dabei, dass die subscriptionbasierten Geschäftsmodelle viel flexiblere und agilere Auslegungsoptionen erfordern, als sie klassische ERP-Lösungen bieten.
Auch ist es wichtig, Nutzer- und Nutzungsdaten analysieren zu können, um neue Angebote noch bedarfsgerechter auslegen zu können.
Komplexität orchestrieren
Die Zahl der digitalen Dienste, die Unternehmen zu bestehenden Produkten hinzufügen oder in deren Zusammenhang anbieten, steigt dabei rasant. Die Kundeninteraktionen gestalten sich immer dynamischer. Das führt zu steigender Komplexität. Um dieser Herr zu werden, kann man ERP- und CRM-Systeme oder auch Kundenportale und Shops mit neuen Subscription-Management-Funktionen anreichern, um flexibler, schneller und effizienter zu werden.
Unternehmen benötigen schlussendlich jedoch ein Backend, das jegliches Angebot und jegliche Kundenbeziehung vollumfänglich hosten kann. Eine dedizierte Plattform für die Verwaltung von Subscriptions, die den gesamten Order-to-Revenue-Prozess automatisiert und orchestriert. Dies von der Angebotsauskleidung über die Bestellung und Verwaltung der Kundenbeziehung bis hin zur Rechnungslegung, Umsatzrealisierung und Kundenkontensaldierung.
Sobald nämlich Komplexität aufkommt – etwa aufgrund von geografischen, branchenspezifischen, saisonalen und auch ganz kundenspezifischen Besonderheiten oder aufgrund eines breiten Produktportfolios und den daraus entstehenden zahlreichen Optionen von Produkt- und Service-Bundles – sind Monetarisierungsplattformen wie Zuora unabdingbar. Nur sie sind dediziert dafür ausgelegt, höchst agilen Kundenbeziehungen zu orchestrieren und für resiliente Umsatzströme zu sorgen, die bereits am Tag eins in Echtzeit jederzeit auch fiskalisch konform saldiert werden können. Sie liefern zudem auch den notwendigen Unterbau, Nutzer- und Nutzungsdaten zu analysieren, um die notwendigen Erkenntnisse für die Entwicklung neuer Angebote zu schaffen. Nur so kann schlussendlich die nachhaltige End-to-End Digitalisierung gelingen.
