So positioniert sich Panasonic als Automatisierunganbieter in Europa

"Fest verwurzelt"

"Panasonic ist auf dem Markt so erfolgreich, weil wir nicht einzelne Produkte, sondern ein komplettes Lösungsportfolio für die Automatisierungstechnik anbieten und der Service am Kunden uns sehr wichtig ist", sagt Ralf Wohlschläger. Doch wie hebt sich dieses Angebot aus technischer Sicht ab und wie spezifisch richtet sich das japanischstämmige Unternehmen an den europäischen Markt. Darüber hat das SPS-MAGAZIN mit ihm sowie seinen Kollegen Michael Gartz und Laura Knoll gesprochen.


Laura Knoll ist bei Panasonic in Deutschland die zuständige Produktmanagerin im Bereich Control and Drives - sprich Steuerungen, Bedien-Panels und Servoantriebe.

Michael Gartz ist Leiter des europäischen Produktmanagements für den Bereich Control and Drives.

Ralf Wohlschläger ist seit 30 Jahren im Unternehmen und seit fünf Jahren deutscher Vertriebsleiter von Panasonic Electric Works.

Wie wird die Marke Panasonic auf dem deutschen Automatisierungsmarkt wahrgenommen?

Wohlschläger 1
Bild: Panasonic Electric Works Europe AG

Wohlschläger: Besonders präsent ist Panasonic in Deutschland als Marke für Fernseher im Consumer-Bereich. Dabei belaufen sich diese nur auf rund zwei Prozent des Konzerngeschäfts. Die industrielle Automatisierungstechnik macht hingegen fast ein Drittel unseres weltweiten Umsatzes aus. Obwohl die Marke durch Messen und unser Marketing auch weltweit in der Automatisierung etabliert ist, müssen wir in Deutschland und Europa noch stärker unterstreichen, welche Produktvielfalt wir für den Maschinenbau anbieten - eine solche Bandbreite hat vermutlich kein anderer Hersteller. Allein, wenn man die Sensorik betrachtet, haben wir mehr Produkte im Angebot als die meisten Unternehmen, die sich nur auf diesen Bereich fokussieren: Miniatursensoren, Lichtwellenleiter, Triangulationssensoren, Lasermesssensoren, Sicherheitslichtschranken und vieles mehr. Dabei können wir auch dadurch punkten, dass wir eine Vielzahl der Produkte in kundenspezifischen Ausführungen anbieten können.

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Welche Bereiche abseits der Sensorik deckt Panasonic in der Fabrikautomation ab?

Wohlschläger: Das Spektrum der Automatisierungsprodukte reicht von Energiemessgeräten über Steuerungen, HMIs und Antriebe bis hin zu Kommunikation, Fernwirktechnik und modernen Cloudlösungen. Eine Besonderheit bei Panasonic ist die hohe Beständigkeit, was die Programmierung betrifft. So kann der Anwender gemäß IEC61131-3 mit unseren heutigen Tools immer noch SPSen aus den 1990er Jahren programmieren. Bei anderen Anbietern ist die Software oft schon nach einer Versionsänderung nicht mehr mit älteren Geräten kompatibel.

Und das obwohl Panasonic japanische Wurzeln hat und die IEC61131 mehr im europäischen Markt etabliert ist?

Wohlschläger: Ja, Panasonic war einer der ersten drei Hersteller, die schon 1995 auf der Hannover Messe ein funktionsfähiges Programmiersystem nach IEC61131-3 zeigen konnten. Viele andere haben damals nur erste Entwürfe oder Bilder gezeigt. Letztendlich gab es bei Panasonic aber 25 Jahre lang zwei Programmiersysteme: Eines für Japan und eines für Europa. Erst im vergangenen Jahr fiel die Entscheidung für ein weltweit einheitliches System.

Gartz: Dass die europäische Lösung FPWIN Pro zum globalen Standard im Konzern wurde, ist für die deutsche Landesgesellschaft ein toller Erfolg. Schließlich wird die Software hier am Standort Ottobrunn entwickelt.

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Was bietet Panasonic im Bereich der Antriebstechnik?

Wohlschläger: Panasonic ist weltweit einer der größten Hersteller von Servoantrieben. Und mit der Antriebsgeneration Minas A6 haben wir kürzlich auch bei der Leistungsdichte neue Maßstäbe gesetzt. Die steigenden Ansprüche der Anwender erfordern zudem neue Entwicklungen im Bereich Motion Control. Ein weiteres Thema sind Gleichstrommotoren, die z.B. in mobilen Applikationen und selbstfahrenden Systemen wie AGVs eingesetzt werden. Ganz neu im Programm haben wir jetzt Gleichstromantriebe, die als 24 oder 48V-Geräte ein Spektrum von 10 bis 400W abdecken. Hier können wir gut bei Kunden punkten, weil es noch nicht viele Anbieter gibt.

Gartz: DC-Antriebslösungen für die Logistik sind in der Tat gerade ein Riesenthema. Aber auch für kollaborative Roboter oder Exoskelette sind Gleichstromantriebe sehr spannend. Deswegen haben wir vor einiger Zeit den DC-Bereich bei uns gelauncht. Parallel dazu bauen wir unser Produktportfolio an verschiedenen weiteren Stellen aus. Panasonic ist zwar ein Vollsortimenter, aber es gibt immer noch ein paar kleine weiße Flecken in unserem Programm/Angebot zu schließen. Im Herbst dieses Jahres - also in Richtung SPS-Messe - werden wir noch mal eine solche Lücke füllen. Man darf gespannt bleiben.

Wohlschläger: Um uns mit der Produktvielzahl aus unserem Automatisierungsportfolio auf dem Markt positionieren zu können, haben wir die Vertriebsmannschaft in Deutschland deutlich ausgebaut. Zeitgleich wurden Expertengruppen für den Vertrieb in verschiedenen Produktbereichen eingeführt: für die Sensorik, für Lasermarkiersysteme sowie für die Steuerungs- und Antriebstechnik. Insgesamt hat sich Panasonic personell in Deutschland über die letzten fünf Jahre verdoppelt. Weil diese einzigartige Kombination aus Angebot, Qualität und wachsender Kundennähe auf dem Markt so gut ankommt, rechnen wir in den kommenden fünf Jahren erneut mit einem solchen Mitarbeiterwachstum.

Gartz: Es reicht heute einfach nicht mehr aus, nur gute Produkte zu verkaufen. Deshalb sind die Ansprüche in Sachen Beratung bei Panasonic in Ottobrunn sehr hoch. Wir haben deswegen auch eine Hotline eingerichtet, die den Anrufer ohne Umwege mit dem jeweiligen Experten verbindet. Zudem stellen wir in unseren Laboren bei Bedarf Applikationen nach und führen konkrete Usability-Tests durch. Auch beim Field-Application-Support und bei der Schulung von Kunden sind wir hier in Deutschland besonders stark.

Der Trend geht ja dahin, Kunden über einen möglichst langen Abschnitt der Wertschöpfungskette zu begleiten.

Gartz: Das ist für uns nicht nur ein Trend, sondern strategischer Teil unseres Selbstverständnisses, den wir aktuell mit einer eigenen Panasonic-Akademie weiter ausbauen. Diese Kundenorientierung sollte eigentlich marktübergreifend selbstverständlich sein.

Wohlschläger: Gute Vertriebsleute sind eben nur die halbe Miete. Der wirkliche Mehrwert ergibt sich für den Kunden erst im Zusammenspiel mit tiefgehender Beratung und Support. Letztendlich muss der Kunde heute das Gefühl haben, dass er rundum gut betreut wird.

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Panasonic hat am Standort Ottobrunn ganz unterschiedliche Unternehmensteile zusammengeführt. Wie wirkt sich das für den Kunden aus?

Gartz: Dass wir die verschiedenen Bereiche der deutschen Firmengruppe unter dem Claim 'Build one European Panasonic' am Standort Ottobrunn zusammengelegt haben, sorgt für eine ganz besondere Stimmung. Dadurch spüren unsere Kunden, dass wir in Europa sowie Deutschland fest verwurzelt und nicht nur der verlängerte Arm des japanischen Mutterkonzerns sind.. Anstatt Strategien eins zu eins umsetzen zu müssen, können wir sehr frei auf die lokalen Bedürfnisse der Kunden eingehen.

Welche Regionen in Europa sprechen Sie denn an?

Gartz: Die Automatisierungskernmärkte liegen ja bekanntlich in Deutschland und Italien. Das ist aus unserer Sicht aber zu kurz gegriffen. Deswegen betreuen wir die europäischen Länder aus aktuell zwölf Niederlassungen. Die Märkte in Europa funktionieren ganz unterschiedlich. Wie genau, das lässt sich erst vor Ort besser verstehen.

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Welche besonderen Ansprüche stellt der deutsche Markt? Knoll: Die Anwender in Deutschland stellen sehr hohe Ansprüche an die Automatisierungs- und Antriebstechnik und wir haben einiges im Programm, das speziell darauf zugeschnitten wurde. Auch die Trends in Richtung IoT und Cloudservices sind hierzulande deutlich spürbar. Entsprechend entwickeln wir unsere SPS-Technik weiter. Denn die Steuerung bleibt, auch wenn sie sich weiter entwickelt, bis auf weiteres der Ausgangspunkt der Anwendung und behält ihre tragende Rolle als Kopf der Maschine. Sie muss alle Daten aus dem Maschinenkörper verarbeiten und dafür sorgen, dass die anderen Körperteile funktionieren. Die Datenübertragung aus dem Sensor direkt in die Cloud ist also in der Praxis noch nicht angekommen?

Knoll: Theoretisch gibt es heute abseits der Steuerung eine Menge an Knotenpunkten, die in die Cloud führen können. So bieten auch einige Panasonic-Produkte eine Gateway-Funktion, z.B. unsere Bedien-Panels. Aber viele Anwender haben noch starke Bedenken in Bezug auf den Datenschutz. Das muss man ernst nehmen und deswegen setzen wir auf ein Cloudkonzept, dass keine Daten speichert, sondern nur einen sicheren Weg zum gewünschten Empfänger bereitet. Unsere Corvina-Cloud agiert ausschließlich als Platform as a Service. Wie der Kunde sie im Detail nutzt, bleibt komplett ihm selbst überlassen.

Lassen sich dadurch auch die sicherheitstechnischen Grauzonen in Bezug auf das industrielle IoT vermeiden?

Knoll: Ja, das stellen Mechanismen wie OpenVPN oder eine SSL-Verschlüsselung sicher. Zudem lassen sich die Rollen der verschiedenen Nutzer und deren Rechte für die Corvina-Cloud präzise einstellen.

Gartz: Auch diese Lösung wurde bei uns ursprünglich nicht aus dem Headquarter getrieben, denn Cloudservices sind in Japan noch nicht weit verbreitet. Aus diesem Grund haben wir uns für einen europäischen Cloudpartner und ausgesprochen hohe Sicherheitsstandards entschieden. Wenn diese auf dem hiesigen Markt angenommen werden, sind sie erfahrungsgemäß auch im Rest der Welt anerkannt. Unsere japanischen Kollegen arbeiten entsprechend mittlerweile auch daran, dass die Corvina-Cloud in Asien anwendbar ist.

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Lassen Sie uns auf den Lösungsansatz zurückkommen. Wenn man genau hinschaut, machen die meisten Anbieter doch den überwiegenden Teil des Geschäfts immer noch mit Komponenten.

Wohlschläger: Das ändert sich zunehmend. Je komplexer und leistungsfähiger die Anwendungen werden, umso mehr spricht dafür, möglichst viel der Lösung aus einer Hand zu beziehen. Entsprechend realisieren Kunden, die sich für uns entscheiden, normalerweise möglichst viel aus unserem Angebot.

Gartz: In den Lösungsansatz spielt heute der Service immer stärker mit hinein. Denn wenn Komponenten von lauter unterschiedlichen Herstellern eingesetzt werden, kommen die Servicetechniker schnell an ihre Grenzen. Selbst wenn die Maschine über einen einheitlichen Standard vernetzt ist, tauchen oft Wechselwirkungen auf. Wirklich gut aufeinander abgestimmt sind in der Regel nur die Automatisierungskomponenten eines Anbieters.

Der hauseigene Panasonic-Kommunikationsstandard ist RTEX. Ist er in Europa überhaupt ein Thema?

Gartz: RTEX als Standard in der europäischen Antriebs- und Automatisierungstechnik zu etablieren, wäre unverhältnismäßig aufwändig. Aber natürlich kann auch jeder europäische Kunde die gesamte Funktionalität das Kommunikationsprotokolls nutzen, wenn er will.

Wohlschläger: Viele lokale Anwender sind mit RTEX sehr zufrieden, z.B. weil die Installation einfacher und schneller geht. Aber wir möchten dem Kunden nichts 'aufdrücken'. Deshalb sind unsere Produkte zu den in Europa verwendeten Protokollen kompatibel. Relativ neu in unserem Angebot ist der Standard IO-Link, den wir momentan für drei Sensorserien anbieten. Jetzt ist der Zeitpunkt gekommen, an dem die Maschinenhersteller IO-Link in Serie nutzen. Deshalb wird in diesem Bereich von Panasonic auch noch einiges kommen.

Gartz: Künftig wollen wir mehr auf offene Standards setzen. Hier haben wir einige Neuheiten speziell für Europa in der Pipeline - nicht nur im Bereich der Kommunikationstechnik, sondern auch für die Programmierung. Schon für die italienische Ausgabe der SPS Messe in Parma haben wir eine Überraschung parat. Das große neue Highlight wird es dann zur SPS in Nürnberg geben. Insgesamt wird kein Produktbereich bei uns vernachlässigt, deswegen werden neben der Sensorik und der Antriebstechnik auch das SPS- und HMI-Angebot bei uns im Haus weiter ausgebaut. (mby)

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